CMO, IBM, Michelle Peluso, partage son top 3 des tendances du marketing d’influence B2B

Les stars de YouTube et les Kardashians ne sont généralement pas ce que vous vous attendriez à discuter avec l'un des spécialistes du marketing les plus recherchés, qui passe ses journées à réfléchir à la façon d'aider les gens à mieux comprendre comment la technologie façonnera nos vies.

Toutefois, si mon entretien avec Michelle Peluso, vice-présidente principale et directrice du marketing d’IBM, renforce un thème central, c’est que parfois vos influenceurs les plus puissants viennent d’endroits inattendus.

Le marketing d'influence est devenu monnaie courante dans le marketing B2C. Maintenant, plus que jamais, les entreprises B2B s'efforcent de faire de même. Le fait est que les influenceurs sont essentiels au succès de la marque et restent un levier de croissance pour promouvoir les produits et inspirer la communauté. Les influenceurs B2B n’auront peut-être pas la même apparence qu’un influenceur stéréotypé de la mode qui pose devant la roue de Coachella Ferris ou l’entraîneur qui fait la promotion de la poudre de protéine.

Peluso a pour tâche de commercialiser une marque traditionnelle dans un monde de contenu et de consommation numériques. Cette nouvelle vague de consommation repose fortement sur le marketing d'influence. d'autant plus que la prochaine génération d'acheteurs et de consommateurs de la génération Z et du millénaire et de la génération Z considèrent la technologie d'un point de vue numérique:

«Lorsque vous avez une entreprise qui s’est réinventée au cours des 100 dernières années, il ya un héritage qui est très attrayant. Mais nous devons raconter notre histoire de la bonne manière: nous travaillons toujours sur la technologie la plus récente et la plus avancée, et aidons les clients à faire la différence dans leurs entreprises et dans le monde. "

Peluso et moi avons longuement discuté d'un sujet qui fait partie intégrante de l'avenir du marketing B2B. Voici trois remarques sur l’état actuel du marketing des influenceurs B2B tirées de la stratégie d’IBM.

C’est une question d’authenticité.

De la même manière que B2C utilise de plus en plus les influenceurs nano sur les influenceurs macro, Peluso encourage la qualité par rapport au volume. «Ce n’est pas nécessairement le nombre de suiveurs, mais ce qui les rend précieux et intéressants pour leur public. Il est crucial que les entreprises B2B s’engagent à préserver l’authenticité d’un influenceur, car leur crédibilité est primordiale. "

La campagne publicitaire d’IBM, «Cher Tech, parlons-en», présente un éventail de célébrités, d’influenceurs, ainsi que d’employés et de défenseurs d’IBM. Cela inclut IBMer, Lisa Deluca – une ingénieure distinguée et mère de quatre enfants. Elle veut que le monde sache que STEM n’est pas simplement un club de garçons. Peluso est déterminé à montrer que «Quel que soit le partenaire que vous choisissez d'associer à votre marque, il doit avoir ce lien authentique. Il ne peut tout simplement pas être fabriqué ou acheté. "

Les spécialistes du marketing d'entreprise doivent rester concentrés sur la recherche d'influenceurs qui se rapportent à leurs produits et à leurs valeurs et, à leur tour, dont les communautés personnelles et les abonnés feront de même.

Les influenceurs B2B diffèrent des influenceurs B2C, et c’est génial.

Les influenceurs B2B s’engagent et s’épanouissent à travers une variété de canaux en ligne et hors ligne, aussi bien sur le marché du travail qu’en ligne via des communautés comme LinkedIn ou Reddit. Ces influenceurs sont capables, grâce à leur capacité unique, de convertir des concepts non physiques tels que l'intelligence artificielle (IA) et l'informatique en nuage en idées consommables et excitantes destinées aux masses… et pas seulement aux techniciens.

Ceci est extrêmement important car la création de contenu a un effet considérable sur le cycle de vente puisque 80% des acheteurs B2B consomment au moins trois éléments de contenu avant de parler à un vendeur.

«Les employés constituent souvent une base d'influence inexploitée pour les entreprises. Les entreprises doivent trouver un moyen d'identifier ces personnes, de connaître leur public et de les aider ensuite à élargir leur mission et leurs objectifs », a déclaré Peluso.

«En ce qui concerne les défenseurs externes de la marque, IBM collabore avec ce développeur, par exemple Tanmay, qui a commencé à apprendre à utiliser la plate-forme d’intelligence artificielle d’IBM (Watson) alors qu’il était tout petit. Il a cette capacité surnaturelle à décomposer la technologie de manière à ce que les gens puissent comprendre. Il fait Facebook Live, YouTube, assiste à nos événements et devient incroyablement influent dans son domaine. "

Les influenceurs B2B ont un public différent de celui des consommateurs, ce qui nécessite une approche différente de la création de contenu. Heureusement, leurs auditoires sont passionnés et génèrent des résultats pouvant avoir un impact considérable sur les résultats.

Donner vie à l'intangible.

Avec des technologies sophistiquées telles que l'intelligence artificielle, l'informatique quantique et la blockchain dans sa pile technologique, IBM donne vie aux produits abstraits grâce à un contenu créatif. «Ce qui me semble vraiment intéressant, c’est que, même à l’heure actuelle, nous ne pouvons ni voir ni toucher beaucoup de ce que nous faisons. L’intelligence artificielle et l’infonuagique influencent tellement la vie des gens que vous pouvez commencer à concrétiser », a expliqué Peluso.

L'un des exemples les plus célèbres de cela est quand IBM Watson a remporté Jeopardy en 2011, en battant le super champion Ken Jennings. Cet événement a amené le sujet de l'intelligence artificielle dans la conversation générale. Et plus récemment avec Project Debater, qui a montré comment l’intelligence artificielle pouvait effectivement débattre avec un débatteur humain de classe mondiale.

Benin Saffo, un ingénieur d’IBM, a fait appel à l’apprentissage automatique et à l’informatique cognitive pour créer un modèle personnalisé permettant de définir différents types de cheveux grâce à Watson Visual Recognition. En prenant des photos de cheveux, elle a pu classer les caractéristiques uniques associées aux différents types de cheveux et démontrer davantage le pouvoir de Watson.

En illustrant de manière compréhensible les technologies complexes pour le public moderne, les influenceurs B2B peuvent partager la vision et les fonctionnalités du produit de manière ludique.

En fin de compte, la narration livre.

En comprenant l'importance de la narration authentique et de l'humanisation de technologies complexes, les entreprises B2B peuvent utiliser le marketing d'influence pour l'affinité de la marque et les ventes. Les entreprises qui ont du marketing d'influence et des médias sociaux sont celles qui créent systématiquement des histoires engageantes et un contenu visuel attrayant, le tout avec une intention réelle pour le public et les parties prenantes qu'elles servent.

Heureusement, les entreprises B2B de toutes tailles ont plus que jamais la possibilité de se connecter avec des personnes partageant les mêmes idées grâce au pouvoir du marketing d'influence.

Written by yikyak