Comment les conseillers financiers peuvent-ils obtenir de nouveaux clients | Investir 101

La prospection de conseillers financiers est une forme d'art en évolution constante. C’était d’abord un art du «cold call» avec un bon suivi du publipostage, puis du «cold call» et du marketing par courrier électronique. Désormais, il s’agit maintenant d’utiliser la campagne de marketing de contenu holistique et peut-être ambiguë pour attirer les clients potentiels. Quoi que vous fassiez, une chose est claire: si vous êtes un conseiller financier, vous devez rechercher de nouvelles perspectives.

"La prospection est vraiment la pierre angulaire d'une société de conseil", a déclaré John Anderson, directeur général de Practice Management Solutions, Independent Advisor Solutions chez SEI à Oaks, en Pennsylvanie. "Si vous ne grandissez pas, vous mourez, surtout si le conseiller a un livre vieillissant."

En vieillissant, les clients passent de l’accumulation à la distribution. "Et à mesure que les conseillers (actifs sous gestion) diminuent, leur revenu diminue aussi", a déclaré Anderson.

Alors, comment un conseiller financier peut-il garder son livre jeune? En apportant continuellement de nouveaux clients dans votre pratique de conseil. Mais pour les FA, le démarchage téléphonique et le marketing direct sont la voie du passé. Les appels à froid sont aléatoires et le marketing direct est souvent jeté avec le courrier indésirable. Il existe de bien meilleures stratégies de vente que les FA peuvent utiliser. Voici les principales idées de prospection de conseillers financiers que les conseillers à succès recommandent:

Limitez votre attention
 Définissez votre client idéal
 Développer des campagnes de marketing de contenu
 Tirer parti des médias sociaux

Limitez votre attention

Commencez votre stratégie de marketing avec un objectif étroit. «C’est contre-intuitif, mais les conseillers attireront davantage de candidats potentiels s’ils réduisent leurs objectifs», explique Kevin Darlington, vice-président de la gestion des produits chez Broadridge Advisor Solutions à New York. "Le conseiller qui prend le temps de réduire les dimensions de son public cible maximisera son investissement en temps et en argent et finira par attirer un plus grand nombre de bons clients."

Au lieu de cibler toute personne disposant d'au moins 1 million de dollars d'actifs à investir, par exemple, il suggère de concentrer votre attention sur les prospects avec, par exemple, entre 1 et 2 millions de dollars d'actifs de placement, âgés de 45 à 60 ans et vivant à moins de 50 km de votre pratique et gérer leur propre entreprise. Plus vous êtes étroit, plus il sera facile de cibler votre client idéal.

Définissez votre client idéal

Le processus de limitation de votre concentration vous aidera à définir votre profil de client idéal. «Ce personnage vous permet d’examiner de près le type de personne avec lequel vous travailleriez le mieux et de créer une stratégie de marketing et, plus important encore, un modèle de service susceptible de plaire à cette personne», déclare M. Anderson.

Essayez d'identifier les principaux besoins, questions et préoccupations de votre client idéal. En gardant cela à l'esprit, vous pouvez créer une proposition de valeur unique qui s'adresse spécifiquement à votre client potentiel, déclare M. Anderson. Le truc ici est de savoir exactement qui est votre client idéal et quels sont ses besoins. "Spécialisez-vous, ne généralisez pas", dit-il.

Développer des campagnes de marketing de contenu

Une fois que vous connaissez les questions posées par votre client idéal, vous pouvez créer des campagnes de marketing de contenu qui les conduisent vers votre site Web pour obtenir des réponses. Un conseiller à la recherche de propriétaires d’entreprise, par exemple, pourrait créer des campagnes autour de la planification de la relève, explique Darlington. Vous pouvez créer de courtes vidéos éducatives – ce que Broadridge Advisor Solutions a trouvé particulièrement efficaces pour attirer des clients – qui traitent des problèmes financiers auxquels les propriétaires d'entreprise sont confrontés.

En ciblant votre contenu sur votre créneau, vous pouvez devenir la ressource incontournable de votre client idéal. "Si un client potentiel lit ou voit un contenu qui en dit long sur sa situation, il est plus susceptible de réagir qu'un message générique", a déclaré Anderson.

Tirer parti des médias sociaux

Si vous voulez avoir des clients en tant que conseiller financier, vous devez être social. Il n'y a pas moyen de s'en sortir: tout le monde et leur grand-mère utilisent les médias sociaux d'une manière ou d'une autre aujourd'hui. Que vous l'aimiez ou que vous le détestiez, l'utilisation des médias sociaux est l'une des idées de prospection des conseillers financiers les plus efficaces.

"Trouver le succès de la prospection en utilisant les médias sociaux peut sembler décourageant", déclare Bill McManus, directeur des marchés stratégiques chez Hartford Funds, "mais c'est une source solide pour découvrir de nouvelles opportunités pour de nouvelles relations avec les clients."

McManus aime LinkedIn, où les conseillers peuvent "communiquer efficacement leur marque personnelle à des clients potentiels et cibler des prospects en utilisant des termes de recherche clés".

Mais LinkedIn est gros, prévient-il: "Allez-y petit pour réussir. Plus la stratégie est ciblée, plus elle a de chances de réussir."

Facebook, Instagram et YouTube permettent également un "ciblage hyper spécifique", a déclaré Darlington. Si vous choisissez de vous connecter à plusieurs canaux de médias sociaux, restez cohérent dans vos messages et vos thèmes.

Written by yikyak