Le groupe ProSource Custom Integrator réuni à Nashville

La salle d'exposition Summit au centre de conventions Gaylord Opryland.

ProSource, le groupe d’achat d’intégration audiovisuelle et sur mesure de 5,5 milliards de dollars, a présenté un groupe d’initiatives redoutables au Sommet du week-end dernier, le conclave semestriel des organisations de détaillants affiliés sous le parapluie de l’entreprise AVB.

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L’un des points forts stratégiques de ProSource est la focalisation laser sur l’éclairage. Selon le président et chef de la direction, Dave Workman, le groupe de technologie âgé de cinq ans a formé un comité éclairage et stores avec le vice-président du développement des affaires, Andy Orozco. Leur tâche: former les revendeurs et les intégrateurs membres et leur parler couramment du downlight à LED, de l'éclairage de tâche et du paysage, ainsi que d'autres sous-genres rentables à forte croissance.

Dave Workman de ProSource, à gauche, et Andy Orozco

Quelque deux douzaines de membres ProSource ont déjà inversé la catégorie, a déclaré Workman, et tirent plus de 25% de leurs revenus et une part importante de leurs revenus de l’entreprise. L'éclairage est également étroitement lié aux nuances, une compétence clé de ProSource; il ne peut pas être facilement banalisé; et les compétences du groupe en matière de contrôle à domicile lui donnent une longueur d’avance sur les détaillants traditionnels en éclairage et une place spéciale dans le cœur des fabricants d’éclairage.

Orozco et le comité ont déjà noué des partenariats avec Coastal Source, Colorbeam, DMF, WAC et d’autres fournisseurs, et sont des membres directeurs de l’American Lighting Association pour la formation et l’accréditation en direct et en ligne.

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ProSource exploite également les connaissances financières du groupe d’intégrateurs personnalisés Bravas, dirigé par les directeurs exécutifs Paul Starkey et Steve Firszt, afin de contribuer à la rentabilité des activités de ses membres.

Un autre avantage est l’alignement sur MACHA (Making American Healthcare Affordable), un collectif de soins de santé qui propose un régime d’assurance maladie sur mesure et à faible coût pour les membres, les employés et l’équipe de gestion de ProSource, qui permet de réaliser des économies substantielles. Workman prévoit éventuellement de répartir la richesse entre le groupe soeur BrandSource et de plus petits fournisseurs.

Inversement, ProSource commence à tirer parti des prouesses du marketing numérique et du savoir-faire en matière de conception de salles d’exposition d’AVB Marketing, une société détenue à 100% par AVB. Le premier comprend des sites Web personnalisés, du contenu vidéo original, de la publicité numérique dirigée et du marketing social, le tout avec un rabais de 40% sur les tarifs en vigueur, tandis que le second comprend un programme de métamorphose de la salle d'exposition soutenue par un fournisseur et un concours de rénovation gratuit.

«Les concessionnaires doivent repenser la façon dont ils vendent les produits», a noté Workman. “Le client doit en faire l'expérience; ils doivent voir, entendre et sentir ce que nous vendons. Il ne suffit pas que nous leur en parlions. "

Une salle de démonstration contextuelle JBL Synthesis à l'extérieur du hall d'exposition.

La collaboration avec AVB – soulignée par le thème «Mieux ensemble» du Sommet – se poursuivra cet été, lorsque Workman envisage de mettre en place un programme de formation continue pour les revendeurs de meubles et d’appareils électroménagers BrandSource. Il a décrit l’initiative comme «un plan global hautement dirigé» avec un système de marchandisage bon / meilleur / meilleur incluant l’audiovisuel et pouvant être distribué par le programme logistique d’AVB Expert Warehouse.

Workman a déclaré que le moment était propice pour les revendeurs BrandSource de reconsidérer CE, car Sony avait ciblé le canal indépendant et aidé à ramener des marges à la télévision, tandis qu'une nouvelle génération de produits d'appareils intelligents «nous entraîne dans la technologie»

En récapitulant l’année écoulée, il a déclaré que l’activité audio de ProSource avait augmenté de près de 11%; son volume de télévision premium a diminué de 2,6%; et les produits et accessoires CI étaient en avance de 17% au quatrième trimestre. Le taux de désabonnement des membres était tombé à 15%, contre 15% auparavant, et le nombre de membres devrait atteindre 600 en 2019.

La fête ProSource au centre-ville de Nashville

Workman espère que les tarifs ne dépasseront pas leur taux actuel de 10% et demeureront un non-événement pour l’industrie de la CI. Sur la base d’une macroéconomie solide et de commentaires positifs de la part des membres, «nous espérons une bonne année», a-t-il déclaré.

La prochaine réunion de printemps de ProSource se tiendra du 29 avril au 3 mai au LaCantera Resort and Spa de San Antonio.

Written by yikyak