mars 8, 2021

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Les histoires sociales ont-elles une place dans le marketing B2B?

Temps de lecture 5 mn

La croissance du nombre de reportages sur les médias sociaux est donnée dans le monde B2C, mais comment les spécialistes du marketing B2B peuvent-ils exploiter les reportages pour améliorer leur mix marketing et générer des leads? Dans cet article, Anudit Vikram, vice-président directeur des solutions d'audience chez Dun & Bradstreet, explique pourquoi les histoires sont désormais importantes pour les spécialistes du marketing B2B, comment elles peuvent être intégrées à leur mix marketing et comment les données et les analyses jouent pour maximiser leur valeur.

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Tout comme ils l'ont fait pour la plupart des produits numériques, les spécialistes du marketing B2C sont en avance sur leurs concurrents B2B en adoptant les dernières tendances en matière de marketing social. Alors que nos amis B2C exploitent les médias sociaux depuis leur publication sur Snapchat il y a plusieurs années, le monde du B2B prend un peu plus de temps pour comprendre où ils se situent dans le mix marketing numérique.

Pourquoi B2B Marketers devrait-il s'occuper?

Les histoires sociales sont le moyen le plus récent utilisé par les plates-formes sociales pour impliquer leurs utilisateurs – et elles fonctionnent. Les recherches montrent que les reportages sur les réseaux sociaux se développent plus rapidement que les flux d'actualités et offrent aux spécialistes du marketing un nouveau moyen de faire de la publicité. Alors que les entreprises tentent de personnaliser leurs marques, le marketing via les canaux sociaux est plus important que jamais. Les nouveaux formats d'histoires permettent de transmettre le message de la marque selon un modèle logique et linéaire, plutôt que de le diviser en flux d'actualités.

Alors que les entreprises B2C sont habiles à parler directement au consommateur et à ajouter une touche personnelle à leur marketing à travers ces histoires, les entreprises B2B ont été plus lentes à s'adapter. Mais ceux qui le font réalisent une autre source de contenu qui aide à générer des prospects et des interactions avec des comptes clés.

À lire également: Dans un monde d’abord mobile, qu’est-ce qu’une entreprise B2B a à faire?

Comment les histoires s'intègrent-elles dans un mix marketing B2B?

Les entreprises B2C ont découvert qu'elles pouvaient utiliser ces histoires pour s'insérer dans la vie quotidienne des consommateurs en se connectant avec eux à un niveau personnel. Mais ils ont également découvert qu’ils pouvaient obtenir des informations précieuses auprès de ces clients avec des copies d'annonce intelligentes, des jeux interactifs, des enquêtes et même des téléchargements cliquables.

Ne vous y méprenez pas, cela ressemble à un exercice amusant consistant à afficher des photos en coulisse d'une séance photo avec la question «Quelles chaussures devrions-nous photographier ensuite?» Est une manière intelligente de comprendre ce que le public cible recherche de cette marque. Les entreprises B2B peuvent utiliser les mêmes outils pour mieux comprendre ce que leurs publics cibles attendent d'eux.

Dans un monde de plus en plus mobile, les entreprises B2B vont devoir trouver des moyens plus uniques d'atteindre leurs clients là où ils se trouvent. Étant donné que les histoires ont été conçues dès le départ pour les téléphones intelligents équipés d'un appareil photo, elles constituent ce qui se rapproche le plus des «informations en direct» des spécialistes du marketing. C’est un moyen de se connecter à la vie personnelle des acheteurs et d’interagir avec eux presque en temps réel.

Les histoires génèrent-elles vraiment le retour sur investissement?

Bien qu’il soit facile pour une entreprise B2C d’avoir des ventes directes via des récits, il devient beaucoup plus difficile pour un compte B2B d’entreprise. Cependant, il existe encore plusieurs avantages évidents aux récits dont les entreprises B2B peuvent tirer parti et qu'elles peuvent même utiliser pour avoir un impact direct sur le résultat net.

Premièrement, il y a l'aspect de la notoriété de la marque. Selon TechCrunch, les histoires de WhatsApp comptent désormais plus de 450 millions d'utilisateurs quotidiens, celles d'Instagram en ont plus de 300 millions, celles de Facebook Messenger, de 70 millions en septembre et le nombre total de Snapchat dépassant les 191 millions, dont environ 150 millions utilisent Histoires.

À mesure que les plateformes de reportages sociaux deviennent plus matures, leurs analyses deviennent également plus robustes et offrent aux entreprises un meilleur aperçu de l'efficacité des campagnes publicitaires. Par exemple, Instagram teste Instagram Analytics dans le cadre de l'analyse Facebook. Les analyses développent le suivi des clics sur le site Web, des impressions, des nouveaux abonnés et des sorties d’histoire pour afficher la valeur à vie, les taux de rétention, les chevauchements d’audience avec les visiteurs du site Web, les téléchargements d’applications et les goûts Facebook. Bien que le suivi et l’analyse au niveau individuel aient été prouvés et suffisants pour les entreprises B2C, il sera intéressant de voir si les plateformes sociales sont en mesure de fournir des moyens d’agréger les informations en amont des individus; en les liant à l'organisation / au compte auquel les individus appartiennent, car les entreprises B2B mesurent l'efficacité au niveau du compte et pas nécessairement au niveau de l'individu.

Les histoires peuvent également avoir un impact direct sur les résultats et les pistes. La fonctionnalité «Balayer vers le haut» vous permet d'accéder aux pages de destination, qui peuvent contenir des formulaires de soumission. En utilisant les données pour remplir automatiquement ces formulaires autant que possible, vous pouvez également augmenter le taux de complétions de formulaires et, par conséquent, de pipeline.

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L'une des plus grandes valeurs des récits réside dans les données que les utilisateurs eux-mêmes fournissent volontairement. En utilisant des sondages ou en commentant des articles, les entreprises peuvent recueillir des données directes des clients sur leurs intérêts et leurs habitudes d’achat. Bien sûr, il appartiendra aux entreprises de s’assurer que l’expérience qu’elles offrent à leurs utilisateurs est suffisamment fascinante pour les inciter à partager volontairement ces informations.

Ainsi, bien qu'il semble que nos amis B2C passent peut-être du bon temps à publier des photos de produits ou des manigances dans les coulisses, il existe probablement une stratégie marketing avisée à partir de laquelle les entreprises B2B pourraient prendre des notes. À mesure que les histoires mûrissent et que les plates-formes sociales découvrent comment mieux mettre en œuvre leurs stratégies publicitaires, elles deviendront de plus en plus importantes pour les spécialistes du marketing, qui en tireront parti dans le cadre de leur mix marketing numérique global.

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