LOVESAC CO (LOVE) Transcription de l'appel des résultats du T4 2019 – The Fool Motley

LOVESAC CO (NASDAQ: AMOUR)

Source de l'image: The Fool Motley.

Appel des résultats du T4 2019
30 avril 2019, 8h30 HE

Contenu:

Remarques préparées
Questions et réponses
Appelez les participants

Remarques préparées:

Opérateur

Salutations et bienvenue à la téléconférence sur les résultats financiers du quatrième trimestre de Lovesac pour l'exercice 2019. À ce stade, tous les participants sont en mode écoute uniquement. Une session de questions-réponses suivra la présentation formelle. (Instructions de l'opérateur) Pour rappel, cette conférence est en cours d'enregistrement. J'aimerais maintenant laisser la conférence à votre hôte, Rachel Schacter d'ICR.

Rachel Schacter – Vice-président senior

Merci, bonjour à tous. Je suis accompagné de Shawn Nelson, président-directeur général; Jack Krause, président et chef de l'exploitation; et Donna Dellomo, dirigeante principale des finances.

Avant de commencer, j'aimerais vous rappeler que certaines des informations discutées incluront des déclarations prospectives concernant des événements futurs et notre performance financière future. Ceux-ci incluent des déclarations sur nos attentes futures, nos projections financières, nos projets et nos perspectives. Les résultats réels peuvent différer sensiblement de ceux indiqués dans ces déclarations. Pour une analyse de ces risques et incertitudes, vous devez consulter les documents déposés par la société auprès de la SEC, qui comprend le communiqué de presse d’aujourd’hui. Vous ne devez pas vous fier à nos déclarations prospectives pour prédire des événements futurs. Toutes les déclarations prospectives que nous faisons sur cet appel sont basées sur des hypothèses et des convictions à compter d’aujourd’hui et nous n’assumons aucune obligation de les mettre à jour, sauf si la loi en vigueur l’impose. Notre discussion d’aujourd’hui inclura des mesures financières non conformes aux PCGR, notamment le BAIIA et le BAIIA ajusté. Ces mesures non conformes aux PCGR doivent être considérées en plus de vous et non comme un substitut ou isolément de nos résultats PCGR. Un rapprochement des mesures financières définies par les PCGR les plus directement comparables et de telles mesures financières non définies par les PCGR a été fourni à titre d’information financière supplémentaire dans notre communiqué de presse. J'aimerais maintenant laisser l'appel à Shawn Nelson, président-directeur général de The Lovesac Company.

Shawn Nelson — Directeur Général

Merci Rachel. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous aujourd'hui. Pour commencer, je vais commencer par examiner les faits saillants financiers de nos résultats pour le quatrième trimestre et l'exercice complet, après quoi je passerai en revue les faits saillants opérationnels pour l'année et les perspectives à long terme que nous voyons pour notre marque. Ensuite, Jack Krause, notre président et chef de l’exploitation, exposera nos réalisations opérationnelles et exposera nos principales initiatives de croissance pour cette année. Enfin, Donna Dellomo, notre chef des finances examinera nos résultats financiers et quelques autres éléments liés à nos perspectives plus en détail.

Nous avons connu un quatrième trimestre fort et sommes très satisfaits de nos résultats financiers. Les ventes nettes ont augmenté de 64,4% pour atteindre 64,2 millions de dollars. Les ventes totales comparables, qui comprennent les mêmes salles d'exposition et les ventes sur Internet, ont augmenté de 52,2%, grâce à une forte augmentation de 43,5% de la surface d'exposition et à une croissance significative de notre activité Internet de 76,9%. Nos ventes comparables du quatrième trimestre de l'exercice 2019 ont de nouveau été influencées par la croissance du nombre de transactions et de billets alors que nous continuons d'attirer des clients, nouveaux et existants, par le biais de nos stratégies de marketing numérique, de notre plateforme de commerce électronique en croissance et de notre présence accrue dans les salles d'exposition et les magasins. Le BAIIA ajusté s'est établi à 10 millions de dollars pour le quatrième trimestre, contre 6 millions de dollars pour la période correspondante de l'exercice précédent. Nous avons réalisé cette amélioration d'un exercice à l'autre en dépit d'une augmentation importante des dépenses de marketing de 1,8 million $ et d'une diminution d'environ 1,2 million $ des autres charges de financement non récurrentes par rapport au même trimestre de l'année précédente.

Pour l’année, nous avons concrétisé les attentes financières que nous nous étions fixées pour atteindre un taux de croissance élevé des ventes et améliorer le BAIIA sur une base annuelle. Les ventes nettes ont augmenté de 62,9% pour atteindre 165,9 millions de dollars. Les ventes totales comparables, y compris les ventes dans les salles d'exposition et sur Internet, ont augmenté de 43,8%, grâce à une salle d'exposition composée de 35,2% et à une croissance de nos activités Internet de 75,1%. Le BAIIA ajusté s'est établi à 3,4 millions de dollars pour l'exercice 2019, comparativement à 1,3 million de dollars pour l'exercice 2018. Nous avons également réalisé d'importants progrès opérationnels au cours de la dernière année par rapport à chacune de nos initiatives stratégiques clés, que je vais maintenant passer en revue.

Numéro 1, nous avons continué à créer un produit authentique qui reflète notre philosophie Designed for Life, un produit de haute qualité, personnalisable, durable et innovant. Nos produits uniques sont protégés par des brevets et nous avons porté notre nombre de brevets à 37 brevets délivrés aux États-Unis et à l'étranger au cours de l'exercice 2019, contre 32 à la fin de l'exercice 2018.

Deuxièmement, nous nous sommes appuyés sur le marketing traditionnel et numérique, qui a augmenté de 99,8% d'une année sur l'autre pour renforcer la notoriété de la marque. Nous sommes très satisfaits des résultats, notamment une augmentation de près de 56% de notre nouvelle clientèle de Sactionals et une augmentation spectaculaire du nombre de nouveaux clients de Sactional, tout en maintenant nos taux de répétition élevés.

Troisièmement, nous avons accéléré nos investissements en infrastructure et en technologie pour améliorer l'expérience client et soutenir la croissance substantielle qui s'annonce. Les investissements clés de l'exercice 2019 ont été l'ajout d'iPad au point de vente et le paiement par carte à puce dans tous les emplacements de salles d'exposition, ainsi que l'achèvement de la première phase de la mise en œuvre de notre entrepôt de données et le déploiement d'un portail de communication pour salle d'exposition permettant une communication unifiée entre les salles d'exposition, ainsi que la direction. et le siège.

Numéro 4, l'augmentation de la présence de notre salle d'exposition reste une composante essentielle de notre modèle omnicanal perturbateur. L'année dernière, nous avons ouvert 13 salles d'exposition et mis à jour 16 emplacements (ph) pour notre prototype de salle d'exposition expérientielle, et nous continuons à obtenir d'excellents résultats sur ces investissements.

Nous avons exploité 553 boutiques au total au cours de l’année avec Costco. Le format «shop-in-shop» continue de s’avérer très efficace pour faire connaître notre marque et notre offre de produits et favorise également l’acquisition de clients, en particulier dans les zones où nous n’avons pas de salle d’exposition.

Numéro 6, nous avons suscité de plus en plus d'engagements dans les médias sociaux auprès de nos abonnés très actifs sur les réseaux sociaux, sur diverses plateformes, notamment Facebook et Instagram. Pour le quatrième trimestre, nos campagnes de sensibilisation sociale ont touché plus de 50 millions d'abonnés (ph) sur Instagram via l'ensemencement, conduisant à une croissance de plus de 100% par rapport à l'année dernière. Les pages non payées de Facebook ont ​​augmenté de 50% au quatrième trimestre, tout en améliorant de 15% notre taux d'engagement.

Nous pensons qu'il est important que nos investisseurs et nos supporters comprennent pleinement notre vision de ce que Lovesac peut devenir avec le temps et de la façon dont la direction envisage l'entreprise et son potentiel à long terme afin de comprendre nos investissements et notre orientation à court terme. Nous continuons de croire que notre marque en est à ses balbutiements, ce qui peut paraître surprenant pour une marque qui a déjà 20 ans d’histoire, mais même si Sactionals a été inventé il y a quelque temps, nous n’avons que récemment perfectionné le produit et déverrouillé le modèle publicitaire sensibilise les consommateurs à ce qui est un produit de catégorie perturbateur. Sactionals nous appartient exclusivement et est devenu le principal moteur de notre croissance financière soutenue et continue. Notre marché total adressable dans la catégorie des meubles est le segment des canapés, des chaises et des sièges et représente une taille de 31 milliards de dollars. Grâce à notre modèle éprouvé de vente directe au consommateur, nous sommes bien positionnés pour gagner des parts de marché grâce à notre approche à plusieurs volets qui comprend des salles d’exposition, des boutiques en magasin et un site de commerce électronique dynamique. Combinés à nos stratégies de marketing efficaces, éprouvées et en expansion, nous nous concentrons sur la notoriété de la marque, l'acquisition de clients et la fidélisation de la clientèle, tout en capitalisant sur les opportunités substantielles de gains de parts de marché.

Le point central de différenciation de Lovesac est notre capacité à inventer des brevets et à mettre sur le marché de nouveaux produits significatifs basés sur la vie et basés sur des plates-formes qui peuvent avoir un attrait généralisé, comme nous l'avons fait avec la catégorie des canapés à travers Sactionals. Nous sommes en train de concevoir et de rechercher une protection par brevet pour les produits de nouvelles catégories, mais il faudra probablement un certain temps avant de les commercialiser.

Nous pensons que la plate-forme Sactionals elle-même est encore très formatrice dans son évolution et son acceptation au sens large. Notre objectif à court terme sera de toucher plus de consommateurs plus rapidement et de leur fournir l'expérience nécessaire pour comprendre les nombreux avantages d'investir dans cette plate-forme adaptable au lieu de gaspiller son argent sur un canapé jetable et en ajoutant à sa collection au fil du temps, comme le font les clients fidèles, avec de nouveaux accessoires et des mises à niveau de la gamme de produits Sactional.

Nous avons de nombreux ajouts à cette plate-forme à révéler qui amélioreront encore l'attrait de la plate-forme Sactionals pour les nouveaux acheteurs et fourniront aux clients existants l'opportunité de se développer et de se mettre à niveau avec nous au fil du temps, sans oublier la famille de produits Sacs qui continue à bénéficier d'une croissance organique supérieure à 20% par an avec très peu de supports publicitaires.

Notre approche stratégique des solutions de conception commerciale et tactique découle de notre engagement envers notre philosophie unique Designed for Life, qui repose essentiellement sur des plates-formes de produits conçues pour durer toute une vie et conçues pour évoluer en fonction de la réalité. Depuis la mise en œuvre de cette approche de conception, nous avons constaté que les produits finaux que nous mettons sur le marché sont tout simplement meilleurs, apportant plus d’utilité et de fiabilité au consommateur, tout en étant plus novateurs dans leur domaine et, de ce fait, protégés de manière plus significative par un brevet d’utilité. , pour ne pas dire plus durable, ce qui est bon pour tout le monde et est un message qui résonne indéniablement auprès de notre principal consommateur.

Je mentionnerai également que, dans le cadre de notre engagement en faveur de la philosophie Designed for Life, nous déployons simultanément des efforts en matière d’approvisionnement et de fabrication pour utiliser des intrants encore plus durables et pour renforcer, réduire les licenciements et raccourcir la chaîne d’approvisionnement dans le but de garantir: une activité plus stable et moins soumise aux risques, tout en réduisant notre impact sur l’environnement. Conformément à cette stratégie, nous sommes ravis d’annoncer notre intention d’investir environ 2,8 millions de dollars de CapEx dans une usine de fabrication légère intégrée verticalement dans l’Utah afin de fourrer des sacs remplis de mousse pour desservir l’Ouest des États-Unis, qui seront opérationnels au quatrième trimestre de cette année. . Nous avions précédemment été confiés (ph) à un seul fabricant tiers pour ce produit du même nom, et nous considérons la redondance dans la fabrication comme un principe commercial clé. Nous nous attendons à ce que cette installation permette de réduire à long terme les coûts de livraison pour les utilisateurs finaux ainsi que le coût des produits de notre activité Sac, mais nous ne commencerons pas à en profiter avant le prochain exercice.

Nous avons apporté et apportons des changements significatifs à notre façon de travailler afin d’obtenir des résultats concrets en matière de développement durable. La meilleure preuve en est peut-être depuis la révision de notre produit Sactionals de base l’an dernier pour utiliser uniquement du fil filé à partir de bouteilles d’eau en plastique recyclé à 100% sur l’ensemble de nos tissus Sactionals, nous estimons avoir détourné plus de 17 millions de bouteilles d’eau en plastique (ph). du flux de déchets l'année dernière seulement,

Nous croyons que même dans notre échelle formatrice, cela fait déjà de nous le plus grand transformateur unique de déchets en plastique pour les tissus de décoration d'intérieur grand public aux États-Unis et que nous continuons à nous développer rapidement. Nous continuons à en faire encore plus, car nous prévoyons d’utiliser le fil recyclé REPREVE dans bon nombre de nos couvertures décoratives Sac et Sactionals.

Étant donné la nature de notre engagement vis-à-vis des consommateurs en leur vendant un canapé qui leur permettrait de survivre s'ils ne faisaient qu'aggraver et améliorer ce système au fil du temps, nous envisageons très longuement nos perspectives et prenons la décision de soutenir cette vision à long terme de la croissance et de la fiabilité en tant que marque au fil du temps. Nous faisons tout notre possible pour prendre soin de nos clients. Nous croyons que l'expansion continue et agressive de notre portefeuille de brevets nous donne le temps de faire ces choses et de bien les faire. Bien que nous nous soyons engagés à maintenir des taux de croissance élevés sur le chiffre d'affaires, sans toutefois croître trop rapidement et en investissant chaque année dans l'entreprise de manière réfléchie, nous produirons les résultats que nous nous sommes engagés à réaliser chaque année, notamment une expansion de notre niveau d'EBITDA. sur une base de dollar à court terme. Après une croissance significative au cours de l'exercice 2019, nous prévoyons une croissance de 40% à 45% en plus de cette année, qui est déjà presque un quart.

Une fois que nous aurons atteint une part de marché significative à long terme, nos frais généraux commenceront à générer un effet de levier significatif et, comme nous avons l'intention de maintenir des marges brutes déjà élevées pour notre catégorie, nous prévoyons de passer à ce qui devrait être le meilleur les marges d’EBITDA de la classe à long terme.

En ce qui concerne cette année, l'exercice 2020, nous le caractérisons comme une année d'investissement dans l'infrastructure nécessaire pour soutenir ce qui deviendra une marque grand public largement adoptée. Nous faisons beaucoup de choses en équipe pour renforcer cette entreprise et la préparer à une envergure gigantesque. Notre intention est non seulement de devenir l'une des marques de meubles les plus connues, mais aussi les plus appréciées. Cela nous oblige à améliorer sans cesse l'expérience client globale, du magasinage à la caisse, en passant par la livraison, le déballage et l'installation, et vise à offrir au consommateur une expérience à très long terme avec notre produit et ses relations avec notre société. Tous les aspects de nos processus, de notre personnel, de notre logistique, de notre chaîne logistique et en particulier de notre infrastructure informatique doivent être investis et mis à niveau afin de prendre en charge le type de croissance que nous prévoyons. Comme je l'ai déjà dit, nous exerçons nos activités à long terme et le rythme de nos investissements entraînera souvent des fluctuations trimestrielles en raison du moment choisi et peut affecter la rentabilité à court terme, en particulier sur la ligne de BAIIA, raison pour laquelle nous ne Je ne crois pas que des directives trimestrielles normatives soient appropriées.

En ce qui concerne nos tarifs pour l'exercice 2020, nous continuons de supposer que, dans nos perspectives pour cette année, les tarifs appliqués de 10% sur les produits fabriqués en Chine en attendant une nouvelle mise à jour. Nous avons pris des mesures pour atténuer la plupart des effets de ces tarifs potentiels du point de vue de la marge bénéficiaire brute, en partie parce que nous avons commencé à externaliser une grande partie de notre production à l'étranger au Vietnam il y a plus d'un an et à des activités de fabrication de tiers pour nous. Le Vietnam expédie activement des marchandises. Du point de vue du taux de marge brute, nous prévoyons une pression à la baisse de 2 à 3 points de pourcentage sur les marges brutes en raison des tarifs cette année. Cependant, grâce à diverses tactiques d’atténuation sur lesquelles Jack et Donna vont s’étendre, nous prévoyons toujours de réaliser une nouvelle expansion du dollar d’EBITDA sur une base annuelle cette année.

En résumé, nous sommes très satisfaits de nos résultats pour l'exercice 2019 et nous avons bien progressé dans nos initiatives stratégiques. Nous continuerons à nous pencher sur le marketing et à investir dans notre infrastructure au cours de l'exercice 2020, afin de positionner la marque pour un succès durable à long terme. Avant de passer l'appel à Jack, je tiens à remercier tous les membres de notre équipe au siège et dans tous les showrooms pour leurs contributions inlassables à notre société et à nos clients. Notre succès à ce jour est la clé de notre succès et nous espérons poursuivre sur cette lancée de l'exercice 2020. Je vais maintenant donner la parole à Jack, notre président et chef de l'exploitation, pour qu'il passe en revue les priorités clés de cette année.

Jack Krause – Président et chef de l'exploitation

Merci Shawn et bonjour à tous. Comme Shawn l'a dit, notre quatrième trimestre marquait la fin d'une année de forte croissance de nos ventes, avec de bons progrès opérationnels par rapport à nos principales priorités. Permettez-moi de vous faire le point sur nos progrès et nos projets pour l’année. Notre première priorité consiste à développer la télévision numérique, le publipostage et le marketing social afin d'accroître la notoriété de la marque et de stimuler les ventes. Nos stratégies de marketing continuent d'être très efficaces et donnent d'excellents résultats, comme en témoigne notre croissance comparable de nos ventes de plus 76,9% pour le commerce électronique et de 43,5% pour les salles d'exposition au quatrième trimestre.

Notre valeur client ou CLV, qui mesure la première année un client de Lovesac, a atteint un record de 1 540 en 2019, contre 1 206 en 2018. Comme prévu, les coûts d'acquisition de nos clients pour l'exercice 2019 Le montant de l'ACE a augmenté pour passer d'environ 283 $ à environ 309 $ au cours de l'exercice 2018, en même temps que la promotion de la marque, y compris notre toute première campagne télévisée nationale pour la fête du Travail. Pour l’année, nous avons augmenté nos dépenses de marketing d’une année à l’autre de près de 100%, pour atteindre 18,4 millions de dollars, et notre ratio VAC / CAC a terminé l’année à cinq fois plus, ce qui est révélateur de notre capacité à évoluer efficacement. Nous continuons d'être très heureux que notre CLV dépasse de loin notre CAC et nous nous attendons à ce que cette tendance se maintienne car nous prévoyons que nos investissements marketing accrus, qui conduiront le CAC à la hausse, seront accompagnés d'une augmentation du CLV.

L'augmentation de 56% du nombre de nouveaux clients de Sactional ainsi que les 38% de transactions conduites par des clients fidèles pour l'exercice 2019 constituent d'autres indicateurs clés qui mettent en évidence l'efficacité de notre marketing. Le retour sur investissement de nos efforts de marketing reste extrêmement attractif sur les marchés avec et sans showroom, ce que nous avons encore vu au quatrième trimestre avec notre campagne publicitaire nationale soutenue par un marketing numérique fort. Nos vols médiatiques nationaux ont eu lieu du 12 novembre au 2 décembre et ont été soutenus par les efforts des médias numériques et sociaux pour le reste de l'année.

Les performances des médias nationaux se sont nettement améliorées à des taux légèrement réduits, ce qui a permis d'améliorer l'efficacité. Les courbes de performances du commerce électronique se sont accélérées de manière disproportionnée, le volume des ventes incrémentielles étant piloté via le canal Web. Digital DTC, recherche payée et marketing affilié, les volumes se sont tous accélérés démontrant la synergie entre la publicité nationale et une programmation numérique plus ciblée.

Les résultats positifs de ces campagnes témoignent de l'efficacité de notre modèle de CIP. Sur les marchés dotés d’une salle d’exposition, nous continuons de constater une efficacité commerciale nettement supérieure à celle des marchés où la présence de salles d’exposition n’appuie pas notre projet de continuer à ouvrir des salles d’exposition dans les zones à forte densité. Le fait que les résultats de la campagne restent solides sur des marchés sans showroom prouve que nous pouvons renforcer la notoriété et les ventes sur de nouveaux marchés avant d'investir dans CapEx pour les showrooms.

En outre, nous restons très actifs sur les médias sociaux pour rester en contact avec nos clients passionnés et fidèles, ce qui se reflète dans l'augmentation significative de l'engagement des médias sociaux et des abonnés sur Facebook et Instagram. Nous considérons la publicité sur les réseaux sociaux comme un moyen très efficace d'accroître la notoriété de notre marque et également de développer notre famille Lovesac, car les fans publient en permanence des images de nos produits et font connaître Lovesac. Pour le quatrième trimestre, nos campagnes de sensibilisation ont touché plus de 50 millions d'abonnés sur Instagram via des sièges, générant une croissance de plus de 100% par rapport à l'année dernière. Nate Mills (ph) avec 16,1 millions de fans, David Dobrik avec 7,4 millions de fans et Jordyn Jones avec 5,5 millions de fans en sont les points forts. Le nombre de j'aimes les pages non payées sur Facebook a augmenté de 50% au quatrième trimestre, ce qui a amélioré notre taux d'engagement de 15%. Nous pensons que ces spécificités démontrent notre pertinence authentique auprès de notre public cible et la devise culturelle de notre marque auprès de notre clientèle cible. Pour l'exercice 2020, nous allons optimiser et nous appuyer sur le marketing tout en continuant d'étendre la portée de notre marque en raison de la faible notoriété de notre marque. À la suite de tests réussis, nous utiliserons des spots de 15 secondes dans le cadre de notre mix télévisé global, ce qui nous permettra d’augmenter notre efficacité marketing. Nous allons également tester la viabilité de toujours à la télévision lors des périodes commémoratives du Memorial Day et du 4 juillet. En outre, nous étendrons notre présence sociale rémunérée à Pinterest, un nouveau canal pour Lovesac où la cible est très engagée et en quête d’inspiration. Enfin, nous testerons l’intérêt de publics cibles de niche, notamment les éco-amis, les propriétaires d’animaux domestiques et les parents de la marque Lovesac, en les ciblant de manière sociale et créative.

Ensuite, l’investissement dans les capacités d’infrastructure, en particulier la technologie, constitue un autre domaine d’intervention clé pour nous, afin d’améliorer l’expérience client et de faire évoluer la marque. Au quatrième trimestre, l’entreprise a tiré parti des améliorations d’infrastructure précédemment exposées dans nos salles d’exposition, notamment une actualisation de la technologie avec l’ajout d’iPad aux points de vente, de mises à niveau Internet, de cartes réseau Wi-Fi et de dispositifs de paiement par carte partout. Nous sommes satisfaits de la première phase de la mise en œuvre de notre entrepôt de données, qui permet un reporting des ventes en ligne en temps quasi réel pour tous les canaux, entre autres fonctionnalités, le déploiement d'un portail de communication pour salle d'exposition permettant une communication unifiée entre les salles d'exposition, la direction et le siège.

En décembre, nous avons lancé notre application Lovesac pour iOS et Android, qui permet aux clients de concevoir leur propre Sactional tout en offrant un dimensionnement en salle et une visualisation à 360 degrés. La réaction de la clientèle a été très positive, comme en témoignent les ventes générées par l'application au T4. les statistiques d'engagement de l'e-mail de l'application, qui étaient très élevées, avec un taux d'ouverture de 71% et un AOV de 3 400 $.

De plus, nous continuons d’intégrer les objectifs de notre équipe Web et de notre salle de montre afin de fournir une meilleure expérience client en créant une culture de la responsabilité omnicanale. Au cours de l'exercice 2020, nous prévoyons d'investir dans la technologie, la chaîne d'approvisionnement et le service à la clientèle. Au cours du premier trimestre, nous avons déjà implémenté la plate-forme SMS podium, une plate-forme qui permet à nos collaborateurs de demander des avis Google à de nouveaux clients, améliorant ainsi notre classement dans les résultats de recherche naturels. Ce véhicule SMS est également utilisé pour améliorer la communication entre nos clients et nos équipes de vente. Avec des taux d'ouverture des SMS oscillant autour de 98%, nos équipes peuvent suivre efficacement les devis et fournir un support rapide après l'achat à un nouveau client en un instant avec un associé sur leur marché d'origine.

Notre investissement dans ces domaines inclura également une reconception du showroom avec des technologies supplémentaires conçues pour améliorer l'expérience d'achat. Nous continuons de mettre l'accent sur l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement, y compris l'amélioration du réseau, des systèmes et des options de livraison. L'ouverture d'une petite usine de fabrication pour Sac dans nos plans d'investissement pour l'année nous permet de réaliser la redondance dont nous avons tant besoin pour cette gamme de produits. Bien que nous nous attendions à récupérer un peu de marge à long terme, les implications financières globales de l'exercice 2020 seront sans importance. Nous nous attachons également à apporter des améliorations aux processus financiers internes et à notre ERP afin d'améliorer l'expérience client et la clarté de nos informations.

Le troisième élément clé de notre stratégie de croissance consiste à accroître et à améliorer notre présence dans la salle d'exposition. Les showrooms sont un élément clé de notre approche à plusieurs volets pour continuer à gagner des parts de marché, car notre présence de brique et de mortier contribue à accroître la notoriété de la marque. Nous n'avons ouvert aucun nouveau site au quatrième trimestre et, pour l'exercice 2019, nous avons ouvert 13 salles d'exposition au total. Nous avons terminé l’année avec 75 salles d’exposition réparties dans 30 États américains, avec des centres commerciaux de premier plan, des centres de mode de vie et des rues très visibles. Au quatrième trimestre, nous avons également mis à jour quatre showrooms du modèle de magasin existant vers notre format de showroom expérientiel basé sur la technologie. Nous avons terminé l'année avec 77% de notre flotte dans le format mis à jour. Comme mentionné précédemment, notre investissement dans ce domaine inclut des études auprès des consommateurs sur le parcours client et la reconception de salles d'exposition avec des technologies supplémentaires conçues pour améliorer l'expérience d'achat omnicanal. Nous avons de grandes perspectives de croissance pour nos salles d’exposition et, au cours de l’exercice 2020, nous prévoyons ouvrir de 15 à 20 nouveaux emplacements.

Passons maintenant à nos shop-in-shops, qui permettent de capitaliser sur les opportunités d’acquisition de clients dans les zones à fort trafic, en présentant une offre limitée de nos produits dans des zones où nous n’avons pas nécessairement une salle de montre. Au quatrième trimestre de l'exercice 2019, nous avons exploité 141 magasins avec Costco, en hausse de 75 par rapport au quatrième trimestre de l'année précédente. L'augmentation est reflétée par la hausse de 191%, à 5,5 millions de dollars (ph), de nos ventes des autres canaux, qui inclut nos boutiques éphémères situées dans les établissements Costco. La productivité des ateliers continue d’augmenter, de 14,7% pour le trimestre. Compte tenu des résultats positifs obtenus dans nos salles d'exposition, nous continuerons d'étendre notre présence en tant que salle d'exposition au cours de l'exercice 2020, tout en explorant des possibilités similaires de déployer ce concept avec d'autres détaillants, sur lesquelles nous vous tiendrons au courant.

En résumé, nous sommes très satisfaits des résultats du quatrième trimestre, qui ont clôturé une bonne année pour la marque Lovesac. Nous avons bien progressé dans la réalisation de nos priorités stratégiques tout en continuant à développer avec succès l’activité et à réaliser d’importants investissements fondamentaux pour stimuler et soutenir la croissance substantielle qui s’annonce. Et avec cela, pour un examen plus détaillé de nos résultats du quatrième trimestre ainsi que quelques éléments liés à nos perspectives. Je vais maintenant donner la parole à Donna Dellomo, notre directrice financière.

Donna Dellomo — Directeur financier

Merci, Jack. Bonjour à tous. Je commencerai mon exposé par un examen des résultats du quatrième trimestre et de l'exercice 2019, puis par quelques réflexions sur nos idées pour l'exercice 2020. Nous sommes très satisfaits des résultats du quatrième trimestre, qui marquent la fin de l'exercice 2019. Pour rappel, le quatrième trimestre de l'exercice 2019 était une période de 13 semaines par rapport à une période de 14 semaines au quatrième trimestre de l'exercice 2018.

Les ventes nettes ont augmenté de 64,4% pour atteindre 64,2 millions de dollars, contre 39 millions de dollars au même trimestre de l’exercice précédent. Cette croissance des ventes est due à la forte performance des salles d'exposition, de l'Internet et des achats en magasin, avec une augmentation du nombre de nouveaux clients et du nombre total d'unités vendues, reflétant un volume moyen de commandes plus élevé par client. De plus, nos investissements en publicité et en marketing, qui favorisent la notoriété de la marque, et l’augmentation du nombre de salles d’exposition ont contribué à alimenter la performance de nos ventes au quatrième trimestre.

Les ventes comparables, qui comprennent les salles d’exposition et les ventes sur Internet, ont augmenté de 52,2%. Les ventes comparables dans les salles d'exposition ont augmenté de 43,5% et représentent notre neuvième trimestre consécutif d'augmentation positive des ventes dans les salles d'exposition. Les ventes sur Internet ont augmenté de 76,9%, comparativement à une augmentation de 55% pour la même période de l’exercice précédent. Nous n’avons ouvert aucun nouveau showroom, avons transformé quatre magasins traditionnels en notre nouveau format de showroom et avons fermé deux showrooms au quatrième trimestre. Nous avons terminé l'année avec 75 salles d'exposition.

En regardant nos résultats par canal, les ventes de salles d’exposition ont augmenté de 52,3% pour atteindre 43,5 millions de dollars. Les ventes Internet ont augmenté de 76,9% pour atteindre 15,2 millions de dollars et notre autre canal, qui comprend nos magasins dans les magasins Costco, a augmenté de 191,1% pour atteindre 5,4 millions de dollars. Par catégorie de produits, nos ventes Sactional ont augmenté de 66,5%, nos ventes Sac de 61,7% et nos ventes des autres catégories, y compris oreillers décoratifs, couvertures et autres accessoires, ont augmenté de 47,2% au quatrième trimestre par rapport au même trimestre de l’exercice précédent.

Le bénéfice brut en dollars a augmenté de 54,9% pour atteindre 35,5 millions de dollars au quatrième trimestre. Le pourcentage de marge brute a diminué de 340 points de base, passant de 58,7% à 55,3% à la même période de l’année précédente. Une baisse du pourcentage de la marge brute d'une année sur l'autre était attendue. Toutefois, les ventes de produits Sactional plus fortes que prévu au quatrième trimestre et un impact lié aux tarifs de 250 000 $ ont conduit à une marge brute inférieure de 140 points de base aux prévisions. La diminution totale de 340 points de base de la marge brute au quatrième trimestre de cet exercice par rapport au même trimestre de l’année précédente est principalement imputable à la croissance des produits Sactional, dont les marges sont inférieures à celles de Sacs et à des coûts de transport plus élevés en pourcentage des ventes nettes, une augmentation Les ventes de notre réseau de magasin en magasin, qui dégage également une marge brute inférieure à celle de nos autres canaux, jouent un rôle d'amplificateur média et génèrent une marge d'exploitation positive pour la Société et atténuent l'impact marginal des coûts liés aux tarifs qui ont été atténués par des initiatives de vente, dépenses administratives et autres frais généraux. . La diminution du pourcentage de la marge brute a été partiellement compensée par la réduction du coût de nos produits Sactionals et Sac principalement liée aux économies de coûts résultant d'une modification de l'approvisionnement de nos remplissages Lovesoft et down mix et à la réduction des coûts négociés avec nos fournisseurs par le biais de réductions de coûts et de remises en volume. . Avec des ventes globales plus fortes que prévu, en particulier les revenus de Sactional et de shop-in-shop, nous avons généré une croissance en dollars plus forte que prévu du profit brut.

Pour le quatrième trimestre, le total des frais de vente, dépenses administratives et autres frais généraux, frais de publicité et de marketing compris, a augmenté de 33% pour atteindre 21,4 millions de dollars, contre 16,1 millions de dollars au quatrième trimestre de l’exercice précédent. Si l'on exclut une augmentation de 100 000 USD des autres charges non récurrentes liées aux PAPE et aux initiatives de financement, le total des frais de vente, dépenses administratives et autres frais généraux est passé à 21,3 millions USD. L’augmentation des frais de vente, dépenses administratives et autres frais généraux est principalement due à une augmentation des coûts d’emploi de 1 million de dollars, une augmentation du loyer de 1,5 million de dollars liée à l’ajout net de neuf salles d’exposition, des dépenses de 2,8 millions de dollars liées à l’augmentation des ventes, telles que des frais de carte de crédit de 500 000 $, 500 000 $ des commissions d’hébergement pour les programmes d’affiliation Web et les plates-formes Web, ainsi que des honoraires de 1,9 million de dollars pour les agents commerciaux. Les frais généraux ont augmenté de 400 000 $ pour financer les initiatives de la société. Les dépenses des sociétés ouvertes et la rémunération à base d’actions ont diminué de 500 000 $. En pourcentage des ventes, le total des frais de vente, frais généraux et frais généraux (frais généraux, dépenses administratives et autres frais généraux) a augmenté de 789 points de base (ph), ce qui montre que nos coûts variables et non variables évoluent favorablement si nous continuons d'augmenter nos revenus. Nos investissements dans la publicité et le marketing, qui bénéficient à des périodes prolongées, ont augmenté de 1,8 million de dollars, ou 52,1%, par rapport au quatrième trimestre de l’exercice précédent. Compte tenu de la vigueur de nos volumes au quatrième trimestre, nous avons optimisé nos frais de publicité et de marketing de 66 points de base ce trimestre. Comme nous en avons déjà discuté, les investissements en publicité et en marketing constituent une priorité essentielle pour nous, compte tenu de la faible notoriété de notre marque et de ses rendements financiers très intéressants. Comme en témoigne le CLV, les coûts économiques liés au CAC ont été dépassés par Shawn et Jack. Nous continuerons à nous pencher sur la publicité et le marketing avec une dépense annuelle prévue de 10% à 12% des ventes nettes. L'augmentation d'une année à l'autre de nos investissements en publicité et marketing, que vous constaterez au cours d'un trimestre donné, peut varier considérablement, car nous maintenons une certaine flexibilité lorsque nous investissons dans cette opportunité d'acquisition de client très attrayante. L’amortissement a diminué de 217 000 $ par rapport à l’exercice précédent, pour s'établir à 621 000 $, en raison du moment choisi pour la vente des actifs. As a result of these factors, operating income was $8.2 million compared to operating income of $2.5 million in the fourth quarter of last year.

Excluding $100,000 of non-recurring items related to the IPO and other financing initiatives in the fourth quarter of fiscal 2019 and $1.3 million of non-recurring items related to financing initiatives in the fourth quarter fiscal 2018, operating income was $8.3 million for the fourth quarter of fiscal 2019 and $3.8 million for the fourth quarter of fiscal 2018. Net interest income was $213,000. This reflects $286,000 of earnings related to the net proceeds from the initial public offering and interest expense of $73,000 related to unused line fees and amortization of deferred financing fees on the asset-based loan in the 13 weeks ended February 3rd, 2019.

Tax expense in the fourth quarters of fiscal 2019 and fiscal 2018 was less than $30,000 relating to minimum state income tax liabilities. Before we turn our attention to net income, net income per share and EBITDA, I would like to point out that my discussion of these metrics will focus on net income and net income per share adjusted for the IPO and other financing costs as well as adjusted EBITDA. Please refer to the terminology and reconciliations between each of our adjusted metrics and their most directly comparable GAAP measurements in our earnings release issued earlier today. Net income adjusted for IPO and financing costs was $8.5 million in the fourth quarter of fiscal 2019 compared to $3.8 million in the fourth quarter of fiscal 2018. Net income per share adjusted for the IPO and financing costs was $0.63 in the fourth quarter of fiscal 2019 and $0.28 in the fourth quarter of fiscal 2018. Adjusted EBITDA increased to $10 million from $6 million in the fourth quarter of last year with the year-over-year change more than — highly driven by increase in revenues and the resulting SG&A leverage.

Turning to our full-year results, net sales increased 62.9% to $165.9 million from $101.8 million in the prior year. Comparable sales, which includes showroom and Internet sales, increased 43.8%. Comparable showroom sales increased 35.2%, Internet sales increased 75.2% (ph) on top of an increase of 52.9% in the prior year. We opened 13 new showrooms, closed four and remodeled 16 legacy stores into our new showroom format during the year and ended the year with 75 showrooms.

Looking at results by channel for the year, showroom sales increased 45.3% to $113.1 million, Internet sales increased 75.1% to $33 million and our other channel, which includes our shop-in-shops in Costco locations, increased 286% to $19.8 million. By product category, our Sactional sales increased 65.7%, our Sac sales increased 53.3%, and our other category sales, which includes decorative pillows, blankets and other accessories increased 88.1% as compared to the prior year.

Gross profit dollars increased 58.8% to $90.9 million in fiscal 2019. Gross margin percentage decreased by 140 basis points to 54.8% from 56.2% in fiscal 2018. The decrease in gross margin was primarily due to the increase in Sactional products, which carry lower margins than Sacs and higher freight costs as a percentage of net sales, an increase in our shop-in-shop channel sales, which also carries a lower gross margin than our other channels, acts a media amplifier and delivers positive operating margins for the Company and a marginal impact of tariff related costs that were mitigated through SG&A initiatives. The decrease in gross margin percentage was partially offset by reduced costs of our Sactionals and Sac products primarily related to cost savings from a change in the sourcing of our Lovesoft and down blend fills and lower costs negotiated with our vendors through cost reductions and volume rebates. With the stronger than expected overall sales, particularly Sactional and shop-in-shop revenues, we drove stronger than planned gross profit dollar growth.

For the full-year, total SG&A excluding advertising and marketing increased $25.6 million to $76.4 million from $50.8 million last year. Excluding an increase of $2 million of non-recurring IPO and financing initiative related expenses, total SG&A increased to $48.8 million. The increase in SG&A was driven largely by a $10.6 million increase in sales related expenses to support sales growth such as credit card fees and commissions in addition to a $4.5 million increase in rent expense related to the increase in the number of showrooms, $3.9 million increase in employment costs, a $2.4 million increase in stock compensation related to restricted stock awards and an increase of $1.9 million in expenses for our IPO and other financing related costs. As a percentage of sales, total SG&A leveraged by 387 basis points due to leverage in employment costs and rent expense.

Our investments in advertising and marketing increased $9.2 million or 99.8% to $18.4 million or 11.1% of sales from prior fiscal. Depreciation and amortization increased $900,000 from the prior year period to $3.1 million due to capital investments for our new and remodeled showrooms. Operating loss for fiscal 2019 was $7 million compared to an operating loss of $5 million in fiscal 2018. Excluding $2 million in non-recurring items related to the IPO and other financing initiatives in both fiscal 2018 and fiscal 2019, operating loss was $5 million in fiscal '19 compared to $3 million in fiscal 2018.

Net interest income was $355,000. This reflects $571,000 of earnings related to the net proceeds from the initial public offering and interest expense of $216,000 related to unused line fees, interest expense on borrowings, and the amortization of deferred financing fees on the asset-based loan for fiscal 2019. Tax expense in fiscal 2019 and 2018 was less than $30,000 relating to minimum state income tax liabilities. Net loss adjusted for IPO and financing costs was $2.6 million in fiscal 2019 compared to a net loss of $3.5 million in fiscal 2018. Net loss per share adjusted for the IPO and financing costs was $0.19 in fiscal 2019 and $0.27 in fiscal 2018. Fiscal 2019 adjusted EBITDA increased $2.1 million to $3.4 million versus $1.3 million last year.

Turning to our balance sheet, we ended the year with $49.1 million in cash and cash equivalents and $31,000 in debt related to unused line fees on our ABL. Ending inventory increased 125% year-over-year driven by an increased investment in the weeks of supply of inventory on hand to support sales growth across all channels to be agile enough to support the success of our advertising and marketing investments and an increase in capitalized freight and warehousing costs relative to the build in inventory and tariff charges.

Now, while we're not providing formal guidance, I would like to discuss a few items as it relates to fiscal 2020. From a showroom perspective, for the full fiscal year 2020, we plan to open 15 to 20 new showrooms this year and remodel eight. We intend to operate approximately 690 pop-up shop-in-shops this year versus 553 pop up shop-in-shops last year with more than 75% of the shop-in-shops occurring in the first three quarters of fiscal 2020. We expect to deliver strong levels of sales growth although a moderation from 2019 levels and we intend to drive sales growth for the full year between 40% and 45%. While we expect improvement in adjusted EBITDA dollars for the year due to the timing of our tariff mitigation efforts and investments into advertising, marketing and infrastructure, we expect year-over-year adjusted EBITDA declines of $2 million to $3 million in Q1 and again in Q2, to remain relatively flat (ph) in Q3 and a significant improvement in Q4. Net result is an increase in adjusted EBITDA dollars for fiscal 2020.

We expect gross margins for fiscal 2020 to be lower than fiscal '19 principally related to the following. The first, expected tariff pressure, which is being mitigated by margin and SG&A initiatives. The second is investments in our distribution infrastructure to support future growth. The third is continued shift in product mix toward Sactionals and the fourth as well is a slight impact from higher shop-in-shop channel mix. These decreases are partially offset by gains in product discounting strategy and reduced costs relative to vendor sourcing strategy. As a result, embedded in our full-year outlook is approximately 300 basis points of gross margin pressure due to the combination of the just mentioned factors. Given the ramp of our tariff mitigation strategy, we expect Q1 to face the most pressure with a gross margin decline of over 350 basis points. In terms of SG&A, excluding marketing expense, as previously mentioned, we expect the most significant SG&A leverage to be generated in Q4 given the seasonality of our business. As a reminder, embedded in our SG&A outlook is all of the investments we are making into the business across people, process and infrastructure and our Q4 volumes enable us to leverage this investment over prior year. Regarding advertising and marketing investments, we will continue to ramp up in fiscal 2020 given the attractive returns on this investment with the most deleverage in Q1 and an annual investment of 10% to 12% of net sales.

So in summary, while we continue to expect quarterly fluctuations due to the timing of our tariff mitigation efforts, our advertising and marketing investments and investments across all areas of the business to support the significant growth opportunity we have, we anticipate that we will again deliver a high sales growth rate and an improvement in absolute level of adjusted EBITDA for the full fiscal year 2020. Finally, as it relates to capital expenditures, we expect to incur approximately $30 million (ph) of CapEx in fiscal 2020 with the vast majority of this spent on the opening of 15 to 20 showrooms, the remodel of approximately eight legacy stores, and approximately $2.8 million being invested into a company-operated Sac manufacturing factory. The remaining spend is being allocated to technology in our showrooms, inventory management and logistics systems, e-commerce platform enhancements and for headquarters data and support systems. For all other details related to our results, please refer to our earnings press release. With that, we would like now to turn the call back to the operator who can open it up for questions. Operator?

Questions and Answers:

Operator

(Operator Instructions) Our first question comes from the line of Dave King with ROTH Capital Partners. Please proceed with your question.

Dave King — ROTH Capital Partners — Analyst

Thanks, good morning everyone.

Shawn Nelson — Chief Executive Officer

Good morning, Dave.

Dave King — ROTH Capital Partners — Analyst

So maybe first, sticking with the guidance commentary a bit. Donna, you talked about the margin pressures and marketing deleverage in Q1. I guess how should we be thinking about the revenue growth in the first quarter versus the 40% to 45% annual pace I think you laid out, you're going to have national TV this year I think versus not having it in the first quarter last year. Just how should we be thinking about that?

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

Hey, Dave, this is Jack. I'll take the answer first just because it's more of a revenue top line. I think we're going to see pretty constant growth throughout the year perhaps on an annual — on a first half versus second half a little bit lower in comp performance, but two-year comps are going to be significantly stronger in the second half because the combination of obviously we're lapping over regional advertising in the first half with national in the second half — with national in the first half and as we get into the second half, we see a lot of opportunities in terms of netting efficiency gains with some of the testing we're doing and we're just getting a lot smarter about marketing into the holiday period.

Dave King — ROTH Capital Partners — Analyst

Okay, that helps and then maybe on that marketing spend Jack, are you still getting the same level of ROIs? You know, on TV, for example, I think you — previously you talked about 75%. Is that still the right way to be thinking about that. Has that improved over time?

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

Well, I — you know, what I would tell you that right — the fourth quarter ROIs were the strongest we've had. I don't want to get into too many details on numbers because of attribution makes it hard to give you an overall program ROI that's apples-to-apples, but we're very, very pleased and overall as the Company, the ROIs are the strongest we've ever had.

Dave King — ROTH Capital Partners — Analyst

Okay, it is great to hear and I guess just one more from me on the Costco business, can you talk about how that's performing? Is the revenue per day there still increasing and then what sort of visibility do you have in the future gains there? It sounds like you already sort of have the roadshow number kind of in plan, is that something Costco has shared with you and then a follow-up to that is, how should we think about the potential for future shop-in-shop relationships beyond Costco? Thanks.

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

Okay, great question. So obviously with Costco, we mentioned the growth from last year and I think Donna did outline the number of shop-in-shops we'll do this year. We did see in the fourth quarter increased productivity. So it's sort of like a comp shop-in-shop number of about 13% (ph) increases and we think that was obviously driven by our increased awareness in advertising that we implemented in the fourth quarter. In terms of thinking about the future of the business of shop-in-shops, clearly, we do have some growth opportunities with Costco with really the frequency of shops and perhaps some expansion into other areas in the mid-term and in the near-term also, we are investigating opportunities for other partnerships because we believe this is a really effective way of creating awareness with low CapEx spend, if we find the right partners.

Dave King — ROTH Capital Partners — Analyst

Great, great to hear. Thanks for taking my questions and nice quarter.

Operator

Our next question comes from the line of Camilo Lyon with Canaccord Genuity. Please proceed with your question.

Camilo Lyon — Canaccord Genuity — Analyst

Je vous remercie. Good morning everyone, great job. (multiple speakers). Donna, I was hoping that maybe you could provide a little bit of color on the components of your 40% to 45% sales growth this year as we should think about the difference between your Internet growth expectations versus your store comps. If you can provide any sort of shape to that, that'd be great.

Donna Dellomo — Chief Financial Officer

I'll start this out and then I'll let Jack finish the sentence, but essentially it's the 15 to 20 showrooms. It's the continued investment in marketing. It is the increase in our shop-in-shops that we are doing with Costco. It's the increase in our Sactional business what drives greater AOV. So it's really the combination of those four things that are driving and to Jack's point, it's the two-year comp which is very — we'll say we're very happy about what the two-year comp is showing us. So all those factors together is what essentially is driving that 40% to 45% increase in revenue year-over-year. Jack said that's good.

Camilo Lyon — Canaccord Genuity — Analyst

D'accord. I guess just moving to the inventory piece. Just a little bit, if you could just give a little bit more color on the composition of that inventory and as how you — because I think you could carry a decent amount of on-hand inventory to have that quick delivery time. So if we're seeing inventory up over 120%, how should we think about that enabling you to either achieve or surpass your sales growth objectives?

Donna Dellomo — Chief Financial Officer

Yes, so we did make a conscious effort in fiscal 2019 to build those inventory levels to make sure that we can ship as quickly as possible and remain in stock on all SKUs (ph). So last year, you saw that big build of the 125%. We do not expect to see that significant increase this year although we will see an increase to support our multiple distribution facilities strategy, but it will not be to the extent that you saw in fiscal 2019, but it did allow us to especially make sure that we can ship as quickly as possible to our customers in addition to handle inventory on hand for the marketing to pull the levers on some testing — test marketing and as Jack mentioned earlier we are seeing the ROI on those marketing investments to really be very positive for us. So, all combined, we just want to make sure that inventory doesn't become an issue at all for us to be able to support the Company's growth and our marketing initiatives. So I think we did a tremendous job in fiscal 2019 to make sure that we supported all of those initiatives. So we won't see that growth in fiscal 2020 year-over-year.

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

And just to add some flavor to the inventory growth, we have — obviously, we have a really fantastic model in terms of the way our SKUs are managed and we have really no seasonal products in all core SKUs. So relative to a lot of other companies and merchandising strategies, this growth in inventory is at very low risk of becoming outdated and unusable. So it's really key that we, especially as a high growth company bet into our core product inventory at this point.

Donna Dellomo — Chief Financial Officer

We have or we maintain inventories on our fixed ship (ph) covers which are strategic into our best-selling covers and then pretty much (inaudible). So, to Jack's point, we're not a merchandiser of inventory or inventory is active in our inventory rules (ph).

Camilo Lyon — Canaccord Genuity — Analyst

Got it, that's great color. And Jack, my last question is on just general shop-in-shops. We used as a example, as you think about increasing your footprint with them this year versus last and how that marries with your brand awareness rising, how do you — at what point do you start to — at what point does the math start to become more favorable to open up your own stores as opposed to having a third party partnership with someone like Costco so that you can really fully capture that entire margin. How do you think about the balance of those two components as you think about wholesale partnerships versus your own distribution?

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

I think that's a great question and it really speaks to an ability to reach a target customer or a desired customer group that we are not as effectively getting at this point in the short run. I would absolutely say in the long run, when we see opportunities in high-density areas, we will continue to use our learnings from areas that aren't supported by showrooms. So for example, E-com penetration as well the shop-in-shop performance as indicators in our long-term plans in terms of the potential geographic areas. So we will certainly and are certainly looking at those as indicators of future opportunities in terms of investment in those areas.

Camilo Lyon — Canaccord Genuity — Analyst

Je l'ai. Thanks very much and good luck.

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

Je vous remercie.

Operator

Our next question comes from the line of Alex Fuhrman with Craig-Hallum. Please proceed with your question.

Alex Fuhrman — Craig-Hallum — Analyst

Great, thank you very much for taking my question and congratulations on a really great year. I wanted to ask about the trade off as you think about investing in new showrooms versus ramping up your national advertising program, which seems like it's certainly been tremendously successful this year. Is one of those things kind of helping more than the other to bring in new customers or increase purchase frequency. I'm just trying to understand, I mean you're obviously opening a good clip of stores this year. It sounds like 15 to 20, which would be more than we've seen in quite some time for you, but I guess I'm just trying to understand the puts and takes as you try to figure out how many showrooms are going to open and wonder why not maybe even more just given that you now have this national advertising scale and you have a great balance sheet, seems like you're able to do all of these things at the same time. I'm just trying to understand kind of the puts and takes as you think about which you want to be really leaning into whether it's more showrooms or more advertising or both?

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

Yes, it's a great question and I think given our growth and our lack of awareness and our lack of penetration in the country, these are some pretty big variables that can change over the next couple of years. So we're certainly looking in terms of when we are looking at showroom potential growth, you know, what's the long-term opportunity in that area and how do we look at some of these shop-in-shops and e-com penetration as indicators of where we can go. I think that one of the things we look at with showrooms is right now, we're opening showrooms at about the highest run rate we've ever seen where our first year showrooms are running at almost $1.7 million (ph) versus 2 years ago, $1.1 million (ph). So they're incredibly productive and when you're starting to see payback of less than two years, what you're really doing is investing really smartly and this what we call as the media amplifier. So we really think of showrooms as media amplifiers. And so how we look at it is what that's payback period and then what's the potential obviously long-term response of having that showroom amplifying the effect of media because we are seeing in areas where we have showrooms versus not, 6x (ph) return on the marketing investment. So we have to look at them as what's really the synergy between the two and the cost of CapEx versus one versus the other. There's really a synergy that we need to think through and look through a longer lens of five to six years. If it's an area that has high population density and it's a great location, clearly, we know the long-term is to have a showroom there.

Alex Fuhrman — Craig-Hallum — Analyst

Great, that's really helpful and then if I could just ask quickly, I think it was mentioned on the call that you're looking at potentially partnering with some other retailers in addition to what you do with Costco. Would that be a similar pop-up kind of format or are you potentially looking at having permanent year round stores within another retailer?

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

At this point, there are several options on the table and as soon as we have material information to share, we'll get back to you.

Alex Fuhrman — Craig-Hallum — Analyst

Okay, that's great, thanks very much.

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

Je vous remercie.

Operator

Our next question comes from the line of Sean Henderson with D.A. Davidson. Please proceed with your question.

Sean Henderson — D. A. Davidson — Analyst

Good morning guys, thank you for taking my question today. Just really quickly, I know everyone's kind of touched upon your efforts with Costco and it's been very successful so far, but just in terms of leveraging your relationship to potentially expand to some of its international warehouse locations. If you could provide some color on maybe what that would look like? It would be appreciated.

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

I would say Costco is certainly number one from their perspective. I'm sure they would agree that they're very pleased with our performance and are very interested in pursuing some expansion. What we have to do is make sure that we have the right infrastructure and are adhering to the right regulations in order to expand to other countries. We will be able to give you updates on that area in the next several quarters. I think we'll have a better opportunity to fill you there.

Sean Henderson — D. A. Davidson — Analyst

Yeah, great, thank you.

Operator

Ladies and gentlemen, we have reached the end of the question and answer session and I would like to turn the call back to Shawn Nelson for closing remarks.

Shawn Nelson — Chief Executive Officer

Thank you so much for joining us. We appreciate all of the support from all our investors and we intend to just keep going.

Operator

This concludes today's conference. You may disconnect your lines at this time. Thank you for your participation.

Duration: 60 minutes

Call participants:

Rachel Schacter — Senior Vice President

Shawn Nelson — Chief Executive Officer

Jack Krause — President and Chief Operating Officer

Donna Dellomo — Chief Financial Officer

Dave King — ROTH Capital Partners — Analyst

Camilo Lyon — Canaccord Genuity — Analyst

Alex Fuhrman — Craig-Hallum — Analyst

Sean Henderson — D. A. Davidson — Analyst

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Written by yikyak