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Mise en réseau B2B stratégique sur LinkedIn pour le développement commercial et les grandes affaires

Temps de lecture 5 mn

LinkedIn est la plateforme de médias sociaux regroupant le plus grand nombre de professionnels et de décideurs. Cela en fait l'endroit idéal pour les spécialistes du marketing B2B. Dans cet article, Lorenzo Gutierrez, expert en marketing numérique, vous présente une stratégie simple de prospection des ventes B2B en 7 étapes pour LinkedIn, qui produit des résultats.

LinkedIn est le plus grand réseau social de professionnels et compte désormais plus de 500 millions de membres à travers le monde. Le site est destiné à toute personne cherchant à développer sa carrière en recherchant de nouvelles opportunités et en se connectant avec des professionnels.

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Linkedin est un acteur majeur en matière de génération et de marketing de leads B2B. Il n’existe tout simplement pas un autre site Web regroupant autant de décideurs dans pratiquement toutes les professions. Les utilisateurs de LinkedIn sont éduqués et gagnent des revenus élevés. 49% des adultes américains qui utilisent LinkedIn sont diplômés de l’université et 45% d’entre eux gagnent plus de 75 000 dollars par an, soit plus que les utilisateurs de Twitter, Pinterest et Instagram (Pew Research Center).

La valeur du réseautage pour votre entreprise ne saurait être suffisamment soulignée. De nombreuses entreprises prospères ont excellé grâce à la mise en réseau uniquement sur LinkedIn. En fait, John Hawkins, coach exécutif, consultant et président, a réussi à gagner 50 000 $ en utilisant de nombreux éléments de cette stratégie. Bill Prater, un coach en entreprise basé à Seattle, dans l'État de Washington, avait du mal à trouver des clients. LinkedIn, Prater avait débarqué un nouveau client d'une valeur de 90 000 USD, ainsi que plusieurs autres nouveaux clients pour ses programmes de coaching de niveau inférieur..

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Stratégie en 7 étapes B2B LinkedIn pour la prospection des ventes

1. Optimisez votre profil LinkedIn – Au lieu de le lire comme un CV, faites l’opposé et faites-en un profil destiné aux clients. Dans la description, renseignez ces détails: ce que je fais, comment je le fais, pourquoi ça marche, qui suis-je et ce que les autres disent de moi.

Pour aller plus loin, créez une courte vidéo d’introduction sur vous-même et sur ce que vous faites. Puis publiez dans la section pièce jointe à la description.

2. Faites une liste de votre public cible. Pour moi, je suis consultant en marketing Internet et le public cible est le suivant: CMO, PDG, fondateurs et responsables du marketing du secteur des sciences de la vie et de la biotechnologie. Je vous recommande fortement de cibler un secteur / un créneau particulier au lieu de vous lancer au hasard dans les affaires car, comme on dit, les richesses se trouvent dans les créneaux.

3. Utilisez la recherche LinkedIn et les filtres pour affiner votre public cible. Si vous vous abonnez à Sales Navigator, un outil payant de LinkedIn, il vous proposera plus de filtres et d’autres avantages. (Je recommande vivement de mettre à niveau vers Sales Navigator, il coûte environ 79 $ par mois.)

4. Envoyez des demandes d'invitation ciblées à celles qui correspondent à vos critères d'audience. Voici un article sur la rédaction de la demande de connexion LinkedIn parfaite. Si possible, essayez de trouver un intérêt commun et indiquez-le dans votre demande, «Briser la glace».

5. Soyez social, c’est à quoi servent les médias sociaux, engagez-vous dans votre nouvelle connexion en aimant certains de leurs messages ou en commentant quelque chose. Vous voulez qu'ils continuent à vous remarquer.

6. Trois jours après la connexion initiale, envoyez un message à la perspective pour la remercier de cette connexion et ajoutez-lui également un élément informatif, tel qu'un guide, qui pourrait lui être utile. Pour moi, je transmets à la perspective un article que j'ai écrit sur la stratégie de marketing numérique pour le secteur des sciences de la vie et de la biotechnologie.

7. Une fois que vous avez établi une relation, vous pouvez maintenant les inviter à organiser une réunion. l'objectif est de prendre les devants de LinkedIn et de les transférer au téléphone ou à une réunion physique.

8. Lorsque vous vous adonnez à de gros projets, vous aurez besoin d'une preuve de votre travail et des résultats que vous ou votre entreprise pouvez fournir. Pour brosser un tableau clair de l’avantage que la perspective peut recevoir, vous devez leur fournir des études de cas pertinentes. J'inclus également une infographie avant-après conçue par des professionnels et présentant des mesures de haut niveau que j'ai réalisées sur un projet pertinent.

Pourquoi cette stratégie fonctionne-t-elle?

Cette stratégie fonctionne pour plusieurs raisons. La première raison, à mon avis, est son authenticité et son caractère naturel. Votre message initial doit être clair, indiquant clairement à votre client éventuel votre intention d'essayer de développer votre réseau de manière stratégique et de savoir qui vous êtes. En leur faisant savoir cela, cela aide à clarifier leurs malentendus et à éviter des questions telles que … Est-ce que je vous connais?

Une autre raison pour laquelle cette stratégie fonctionne est qu’elle n’est pas saluée. Combien de fois avez-vous reçu une demande de connexion sur LinkedIn uniquement pour être bombardé juste après avec la personne qui tente de vous vendre ou de vous présenter quelque chose? C'est comme essayer d'épouser quelqu'un le premier rendez-vous. Pour moi, je les supprime immédiatement en tant que connexion. Dans mon esprit, je pense que je ne vous connais même pas et que je ne vous fais pas confiance, alors pourquoi devrais-je jamais acheter chez vous?

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La mise en réseau sur LinkedIn ne vous aide pas seulement à créer de nouvelles connexions et à entretenir les connexions précédentes, ce qui donnera une visibilité à votre entreprise et améliorera votre visibilité. Si vous êtes dans le domaine des affaires B2B et n'utilisez pas LinkedIn pour attirer de nouveaux prospects, vous laisserez définitivement de l'argent sur la table.

Conclusion:

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