février 24, 2021

Yik Yak

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Obtenez plus de prospects de marketing numérique de qualité avec ces stratégies

Temps de lecture 9 mn

Jonathan “JT” Thompson, vice-président des ventes chez Force Marketing, se joint à Jim Fitzpatrick dans notre studio CBT News pour discuter de la manière dont les concessionnaires peuvent intégrer leur stratégie marketing à d'autres départements, afin d'améliorer la santé globale de la concession.

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Jim Fitzpatrick: Nous sommes ravis d’accueillir aujourd’hui M. Jonathan Thompson, également appelé JT dans l’industrie. Il est vice-président des ventes pour Force Marketing. Alors JT, bienvenue.

Jonathan Thompson: Génial. Merci Jim. Merci de m'avoir.

Jim Fitzpatrick: Vous êtes en première ligne et travaillez avec des centaines de concessionnaires de Force Marketing à travers le pays, dans le cadre de leurs efforts de marketing numérique et social. Cela étant dit, quelles sont les attentes d'un de vos clients avertis vis-à-vis d'une entreprise de marketing? Que cherchent-ils quand ils viennent à vous?

Jonathan Thompson: C’est une bonne question, Jim. Vous savez, cela a changé. En affaires depuis environ 15 ans, nous parlons toujours d’essayer d’obtenir un retour sur investissement. Mais travailler avec de plus en plus de clients, parce que certains des services offerts par les sites Web, le marketing numérique, le marketing direct, est en quelque sorte une marchandise. Il y a beaucoup d'entreprises. Nous entendons beaucoup parler du service à la clientèle, de la consultation et de la créativité. Pas simplement une créativité comme si quelque chose de pop, mais une réelle créativité travaillant avec ce client. Comment travailler avec eux et être diligent.

Jim Fitzpatrick: Aujourd’hui, il faut vraiment sortir des sentiers battus pour attirer l’attention du client en ligne, n’est-ce pas?

Jonathan Thompson: Oh oui.

Jim Fitzpatrick: Et ces concessionnaires s’attendent à ce que vous leur apportiez ces idées, du côté des partenaires ou des vendeurs, car un concessionnaire vit dans un cocon chez son concessionnaire, non? Ils sont comme: «Voici ce que je sais. Je connais ma salle d'exposition, je connais mon sort, je connais mes vendeurs. C’est l’opération pour laquelle je dois réussir. »Mais ils ne visitent pas des dizaines, voire des centaines de concessionnaires comme vous. Alors ils disent: «Ramenez-nous les meilleures pratiques. Ce qui fonctionne dans d’autres marchés pour le même type de voiture. "

Jonathan Thompson: Oui, c’est tout à fait vrai, et ils l’attendaient de la part d’un partenaire marketing. Si vous attendez simplement qu’ils appellent et que vous ne leur contactiez pas de manière proactive, vous pouvez certainement devenir obsolète. Cela influe sur la performance des concessionnaires, sur leur résultat net en tant que partenaire et c’est là que les partenariats se perdent.

Jim Fitzpatrick: C’est vrai, c’est vrai. Quels sont certains des principaux objectifs que vous entendez des magasins ces jours-ci avec lesquels vous travaillez? Quel est leur objectif quand vous passez la porte?

Jonathan Thompson: Évidemment, chaque concessionnaire dit: «Je veux gagner de l’argent», mais-

Jim Fitzpatrick: "Je veux vendre plus de voitures, gagner plus d'argent" –

Jonathan Thompson: Vendre plus de voitures, gagner plus d’argent, mais à présent, nous nous en tenons vraiment à la part croissante du marché et à son efficacité, obtenons-nous leur juste part du gâteau. Mais ensuite, les ventes de voitures d'occasion, évidemment, tout le monde sait que le marché est actuellement en pleine croissance. Et puis en augmentant la rétention. Non seulement la rétention de service, mais aussi la rétention des ventes.

Ce qui est très intéressant, c’est que trifecta affecte réellement la rétention de leurs employés. Plus vos employés y restent longtemps, cela aide évidemment votre entreprise. Dans une perspective de partenariat véritable, si le concessionnaire est en train de perdre de l’argent dans l’un de ces domaines et que vous le ressentez, c’est alors que vous devez vraiment passer au niveau suivant et isoler: «OK, allons-y. une nouvelle part de marché automobile. Qu'est-ce qu'il se passe ici? Que font les concurrents? Ok, regardons les voitures d’occasion. Avez-vous l'inventaire? Avez-vous le bon approvisionnement? »Et ensuite la rétention:« Comment communiquez-vous? Quelle est la satisfaction du client? "

C'est intéressant. Certains de nos clients disent: «Mec, je veux juste garder ma rétention.» Et aussi simple d’avis sur Google, ils ont 3,3 étoiles. Et ils ne perdent pas seulement des clients, mais ils n’obtiennent même pas de nouvelles opportunités simplement à partir de choses simples.

Jim Fitzpatrick: Oui, bien sûr. Cela dit, quelles tactiques utilisez-vous et Force… quel genre de stratégies proposez-vous avec vos clients?

Jonathan Thompson: Ce que nous avons vraiment abordé est une approche plus holistique. Encore une fois, vraiment concentré sur les opportunités basées sur les résultats, «Quels sont vos objectifs? Quels sont vos objectifs et concentrons-nous sur cela. »Maintenant, en tant que partenaire marketing, nous sommes généralement coincés dans notre boîte de simple marketing et de consultation. Mais en même temps, il y a tous ces autres leviers que nous pouvons tirer, ou du moins éclairer, qui peuvent affecter la stratégie globale du magasin.

Achat mystère d’un magasin en tant que partenaire marketing et compréhension de la manière dont ils gèrent les leads que vous leur générez. C’est une bataille que les partenaires marketing doivent affronter tout le temps. «Vos pistes sont en hausse. Le trafic de votre site Web est en hausse. Je fais ma part. »« Mec, mes ventes sont en baisse. »Mais une fois que vous avez fait la lumière, vous avez dit:« Écoutez, écoutez. J'ai écouté quelques appels "ou" J'ai regardé comment certaines de ces pistes étaient … Vous savez quoi? Au lieu d’envoyer cinq mille dollars de plus par courrier ce mois-ci, prenons ces cinq mille dollars et mettons-nous en formation, monsieur le concessionnaire. »Puis demandez-leur:« qu’investissez-vous dans la formation? "

C’est assez curieusement en tant que partenaire marketing de dire: «Je sais que vous voulez me donner cinq mille dollars pour l’investir dans ce que vous voulez. Mais prenons cet argent et le mettons effectivement dans [crosstalk 00:04:46] pendant 60 à 90 jours. »C’est un élément important où nous avons constaté un effet considérable, presque si vous rappeliez simplement une partie du marketing et gérez les processus et la formation en magasin. Mais c’est l’une des choses que nous faisons à la Force, c’est que nous examinons vraiment: «Hé, est-ce que cela pourrait être un entraînement? Pourrait-il être procédé? Est-ce que cela pourrait être quelque chose que nous pourrions simplement éclairer? »Cela ne veut pas dire que nous devons y aller et le faire personnellement, car nous ne voulons pas tout faire. Nous ne sommes pas ce stop shop tout-en-un. Nous ne voulons pas être le CRM, nous ne voulons pas être le formateur F & I. Mais si on le remarque et qu'on le reconnaît…

Nous avons en fait décomposé le problème en une équation algébrique méthodique dans laquelle, si cela se produit, nous examinons cela. Si ceci et cela… c’est comme ça que vous dirigez n’importe quelle entreprise. Notre équipe est donc très bien formée pour identifier rapidement ce problème depuis le niveau du responsable de compte et poser simplement la bonne question au vendeur, et parfois une ampoule s'éteint.

Jim, je sais que vous travaillez dans le secteur depuis longtemps. Les gars qui gèrent les magasins, le truc, c'est qu'ils entrent, ils remarquent la saleté sur le sol, ils remarquent que les fleurs ne sont pas à leur place, ils remarquent tout cela. Mais ils seraient là pendant cinq ou dix ans, ils commenceraient à oublier que des fissures se trouvaient entre les murs, et ils oublient ces choses-là. Alors maintenant, avoir cette nouvelle paire d'yeux entrer et juste … parce qu'ils obtiennent [crosstalk 00:05:54]. Absolument, juste un petit peu.

Jim Fitzpatrick: Et pourquoi pensez-vous que les concessionnaires souhaitent simplement dépenser en permanence autant d’argent pour le marketing et la publicité et non pour la formation? Nous parlons aux formateurs toute la journée ici à CBT News. Comme vous le savez, certains des plus importants au pays ont des spectacles sur notre réseau. Nous discutons tout le temps des concessionnaires qui dépensent tant d’argent en marketing et ne réservent jamais assez pour la formation.

Jonathan Thompson: C’est une arme à double tranchant, Jim, car si vous le regardez du point de vue du courtier, vous dépensez et investissez cet argent dans toutes ces personnes. Et avec le chiffre d’affaires qui se produit dans les magasins, c’est comme si vous y investissiez et c’est parti. C’est donc une autre chose, c’est de faire un pas en arrière et de dire: «Man, je perds des gens. Peut-être que je n’engage pas les bonnes personnes. »Mais en même temps, les avez-vous correctement formés pour leur permettre de réussir au début-

Jim Fitzpatrick: Ce qui réduira le chiffre d'affaires.

Jonathan Thompson: Absolument correct. C’est la raison pour laquelle cela est extrêmement important dans nos études de marketing. C’est en fait l’une de nos premières questions. “Avez-vous eu des changements dans votre personnel de vente? Avez-vous eu un changement de manager? Avez-vous encore 15 vendeurs parce que le mois dernier vous avez dit en avoir 15? Oh, vous êtes 13, d'accord. Et vous voulez toujours frapper le même nombre que vous voulez frapper avec moins. "Et c’est pourquoi il est si intéressant parce que s’ils n’atteignent pas leurs objectifs, ils pointent le doigt vers –

Jim Fitzpatrick:… la chose la plus facile à faire. On dirait que vous faites aussi régulièrement le shopping chez vos revendeurs, ce qui est vraiment bien.

Jonathan Thompson: … premières choses que nous faisons. Nous interrogeons le magasin pour comprendre comment les choses se passent. Et nous le faisons plusieurs fois.

Jim Fitzpatrick: appel en ligne et appel téléphonique

Jonathan Thompson: .. plusieurs. Si c’est local, nous irons dans un magasin pendant quelques heures, voire un jour ou deux, pour voir ce qui se passe, voir cette culture. Nous ne voulons jamais diriger des gestionnaires ou des personnes, faute d'un meilleur terme, sous le bus. Mais écoutez, Jim, s’ils nous engagent pour les aider à être plus efficaces et plus rentables, et nous remarquons qu’il ya une faille dans le blindage, ils apprécieraient si nous le leur montrions. Et ça pourrait être un gars qui est là depuis 10 ans.

Jim Fitzpatrick: C'est probablement le cas.

Jonathan Thompson: Probablement.

Jim Fitzpatrick: Plus de fois que pas. Si vous deviez suggérer une idée ou un conseil aux concessionnaires qui surveillent, aux gestionnaires qui surveillent, d’affronter le reste de l’année 2019 et de vous concentrer vraiment sur ce que vous feriez, en travaillant avec des concessionnaires à travers le pays, être?

Jonathan Thompson: Ce ne serait que cela, Jim. Ce serait le cas si vous n'investissez pas beaucoup dans la formation avec… regardez votre budget de publicité. Si tu dois couper l'argent quelque part, prends-le. Vous constaterez un rendement aussi élevé car, si un courtier reçoit 1 000 prospects par mois, Jim, et qu’il peut simplement augmenter son pourcentage de clôture de 1%, jetez un coup d’œil là-bas. Nous parlons de 10 autres offres de voiture. Il y a un ROI

Jim Fitzpatrick:… 10% de plus, si vous pouviez faire 10% de plus.

Jonathan Thompson: Exactement, exactement. Et oui, vous pouvez obtenir des pistes plus efficaces et de meilleure qualité de la part de vos partenaires marketing, ce qui est extrêmement important. Lorsque vous avez appelé des sociétés comme Force, orientées vers le public, axées sur les résultats et essayant de minimiser les pertes de marketing, si nous pouvons le faire, je ne veux pas que vous preniez cet argent mettez-le sur la ligne du bas, réinvestissez-le dans l'entreprise, faites de la formation. C’est l’une des choses qui a été très efficace pour nous.

Jim Fitzpatrick: Bien sûr. Eh bien, Jonathan Thompson, également connu sous le nom de JT, tout le monde vous connaît dans l’industrie en tant que JT, vice-président des ventes pour Force. Vous faites un travail phénoménal. Je tiens à vous remercier beaucoup de votre participation à CBT News, [crosstalk 00:09:15]. J'adore vous revoir et parler davantage de ces questions.

Jonathan Thompson: Oui.

Jim Fitzpatrick: Parfait, merci.

CBT Automotive Network, le réseau le plus regardé dans le secteur de la vente au détail. CBT fait partie de la famille JBF Business Media.

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