Utiliser des signaux d'intention pour prédire ce que veulent les clients

Michael Bird, PDG et cofondateur de Social Garden

Pour la plupart des commerçants, leur entonnoir est tout. C’est cette méthode éprouvée de suivi des consommateurs tout au long de leur processus de prise de décision, depuis la première connaissance de votre marque jusqu’à l’achat.

Mais de plus en plus, les informations démontrent que cet entonnoir traditionnel est devenu obsolète et rapidement. Les gens ne suivent plus cette voie linéaire définie. Ils ne sont pas si prévisibles.

Cela en soi est effrayant pour les spécialistes du marketing qui ont annoncé que leur entonnoir était le fondement de toute leur stratégie de marketing sur les médias sociaux. Ils ont l'impression que le tapis a été arraché sous eux.

Mais ce n’est pas parce que les consommateurs changent que nous devons jeter tout ce qui nous est cher. Cela signifie simplement que nous devons changer avec eux et mieux comprendre ce qui motive leur comportement.

Et c'est l'intention. Les professionnels du marketing des médias sociaux avant-gardistes d’aujourd’hui repensent leur entonnoir – se concentrant sur l’intention.

Vos consommateurs sont en contrôle

Les spécialistes du marketing qui se basent sur la démographie pour segmenter leurs stratégies manquent l’image globale. Bien sûr, il peut y avoir des points communs entre vos 45 à 55 consommatrices qui vivent dans une région donnée. Mais vous manquez le ‘pourquoi’ qui a tellement plus de poids.

Que recherchent ces consommateurs à chaque étape? Poser cette question est la première étape pour apprendre à améliorer l'expérience client.

Qu'est-ce qu'ils veulent savoir?

À l'ère numérique, nous nous tournons vers la recherche sur mobile pour répondre à nos questions en un instant. Prenons ces trois exemples quotidiens:

Votre ami vient de parler de ce superbe nouveau produit dont il a entendu parler. Vous effectuez rapidement une recherche pour trouver plus d’informations et savoir si elles sont vraiment aussi bonnes qu’elles le semblent.
Vous avez reçu un gros billet et c’est la dernière goutte. Vous naviguez en ligne pour voir quelle concurrence existe et ce que les gens ont à dire au sujet d’un changement.
Vous venez d’acheter vos vols pour vos prochaines vacances. Cochez cela sur la liste. Ensuite, vous souhaitez rechercher de bonnes affaires pour les bagages, l’assurance et l’hébergement.

Chaque fois que les gens se connectent en ligne est une occasion de les atteindre avec de la publicité sur les réseaux sociaux. Et lorsque vous comprenez leur intention ou la raison pour laquelle elles sont présentes, vous pouvez adapter votre solution en conséquence. Les spécialistes du marketing appellent maintenant ces «micro-moments».

Vos consommateurs guident votre entonnoir dans leurs recherches approfondies. Vous devez juste vous concentrer sur votre présence pour fournir la solution. L'art de la bonne publicité sur les réseaux sociaux consiste à se trouver exactement au bon endroit au bon moment et à transmettre le bon message. L’importance d’une bonne expérience client ne peut tout simplement pas être surestimée.

Où veulent-ils aller?

Une fois que vous avez compris l’intention de vos clients, vous pouvez faire des déductions logiques quant à l’endroit où vous les ciblez.

Est-ce qu'ils cherchent comment faire quelque chose? Ils vont probablement se rendre sur YouTube pour une démonstration. Peut-être cherchent-ils un service proche de chez eux. Ils vont probablement effectuer une recherche et cliquer sur l’un des meilleurs résultats cartographiés dans la zone. Tandis que s’ils suivent une recommandation ou veulent un exemple visuel, ils peuvent se rendre sur Facebook et Instagram pour faire défiler une page d’entreprise ou consulter les avis. Affinez votre publicité sur les réseaux sociaux en conséquence.

Optimisez votre média

Si le parcours de chacun est différent, il est donc logique qu’il n’y ait pas d’approche universelle. Mais il est également facile de se laisser aller à la tentation de s’assurer que le contenu de votre consommateur leur est destiné. La pertinence est une chose merveilleuse, mais si elle ne donne pas lieu à une conversion, que ce soit demain ou dans 10 ans, vous perdez votre temps, vos ressources et votre budget de la plus haute importance.

L’essentiel est d’optimiser vos médias, ce qui signifie que nous recherchons cet équilibre idéal entre pertinence et valeur à long terme. Les spécialistes du marketing comprendront cela comme une qualification de premier plan: essayer de déterminer les clients potentiels pour lesquels il vaut la peine de déployer des efforts.

Vous pourrez peut-être dire qu'un nouveau visiteur du site semble se comporter exactement comme quelqu'un qui achètera dans un mois. À partir des données collectées au fil du temps, de votre suivi précis des comportements et de votre perspicacité, vous serez alors en mesure de personnaliser le parcours du client de manière à fournir les informations qu’il souhaite.

Si vous parvenez à comprendre l'intention et à bâtir votre stratégie marketing sur les réseaux sociaux sur ces bases, vous constaterez une croissance beaucoup plus robuste que ce qui était possible grâce à votre entonnoir de marketing traditionnel.

Social Garden est une agence de marketing numérique basée en Australie.

Préféré

Written by yikyak